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Negociación
miércoles, 19 agosto, 2009
La negociación es una actividad que parece muy complicada de llevar a cabo y donde pocos son los elegidos para triunfar, aunque para aquellas personas que entiendan que negociar es «hoy cedes tú, y mañana yo» puede ser algo muy sencillo.
Como dice Roger Fisher de la Harvard Law School, la negociación puede darse en cualquier lugar y momento del día, desde cuando negociamos en el banco una hipoteca, hasta cuando negociamos con nuestra pareja dónde ir a cenar esa noche o qué película de cine ir a ver juntos.
Si dos personas quieren una misma naranja, la solución que suele darse con mayor frecuencia es que se divida la naranja en dos mitades y se dé una a cada persona. Esta solución no es mala, si bien la negociación permite que ambas partes obtengan un resultado más satisfactorio.
Para obtener este resultado donde ambas personas ganen «win-win«, el buen negociador debe tener en cuenta: (i) saber lo que yo quiero; (ii) saber lo que quiere la otra persona y; (iii) encontrar los puntos en común.
El coaching nos permite identificar de forma clara y precisa los objetivos que nosotros queremos, a saber qué quiero. También nos ayuda a la hora de averiguar qué es lo que quiere la otra persona a través del desarrollo de habilidades como la empatía, la comunicación, la escucha activa y las preguntas abiertas.
Una vez hemos identificado los objetivos y necesidades de ambas partes podemos buscar los puntos en común entre ambos y llegar a un acuerdo que permita que ambas partes ganen. En el ejemplo anterior, una de las partes podía querer la pulpa de la fruta para comérsela, mientras que la otra podía querer la piel para hacer una tarta. El nuevo acuerdo puede ser mucho más beneficioso que el primero, aunque en un principio el primer acuerdo no parecía malo del todo.
