Artículos etiquetados ‘negociacion’
Tengo razón
jueves, 17 marzo, 2011
En 1799 Goya realizó el grabado “el sueño de la razón produce monstruos”. Aunque la explicación de esta estampa del manuscrito del Museo del Prado reza que “La fantasía abandonada de la razón produce monstruos imposibles: unida con ella es madre de las artes y origen de las maravillas” ¿no es cierto que cuando una persona cree tener la razón se la nubla el pensamiento y se vuelve un monstruo?
Efectivamente, cuando creemos tener la razón sobre algún tema que se saca a debate, se nos nubla el pensamiento y hacemos todo lo posible por ratificar nuestro punto de vista, sin tener en cuenta a la otra persona ni el objetivo que queríamos conseguir inicialmente, aunque este sea pasar un rato agradable con los amigos o llegar a un acuerdo con mi pareja.
Nuestra prioridad ahora es presentar los argumentos necesarios para convencer a nuestro público. No importa lo que tengamos que hacer, ni el tiempo que nos lleve, lo más importante es obligar a la otra persona a obrar razonablemente en base a nuestras creencias y a nuestros criterios.
¿Cuántas veces habremos oído decir: “Esto es así porque lo digo yo”? Son nuestras creencias las que nos hacen creer que estamos en posesión de la verdad, las que nos hacen creer que tenemos razón. Y son estas creencias, el creer que estamos en poder de la verdad absoluta, lo que nos saca al monstruo que llevamos dentro. Un monstruo cuyo único sueño es tener razón. Y este sueño, a su vez, nubla nuestro objetivo, independientemente de cuál fuera inicialmente.
El tener razón es como la droga que probó el Dr Jekyll, convirtiéndose así en Mr Hyde. En 1886 Robert Louise Stevenson nos mostraba cómo una droga creaba una personalidad separada dentro de la cual los impulsos malignos del Dr Jekyll eran canalizados.
Mr Hyde no es más que el “Señor Escondido”, esa persona que no queremos que los demás descubran que llevamos dentro, pero que con ciertos estímulos aparece de manera irrefrenable. Uno de esos estímulos es el tener razón.
Para evitar este tipo de situaciones en las que podemos llegar a menospreciar a las personas que tenemos frente a nosotros es importante tener presente cuál era nuestro objetivo inicial. Lo que debemos alcanzar es ese objetivo marcado, y no el tener razón. Si mantenemos en mente nuestro objetivo es posible que no nos convirtamos en temibles monstruos con los que no se puede dialogar y pasemos a convertirnos en personas afables con las que se puede negociar.
Es cierto que todos llevamos un monstruo dentro de nosotros, pero está en cada uno de nosotros el que ese malévolo ser pueda hacer su presencia o no. Incluso si la hace de forma esporádica, está en uno mismo el hacer que desaparezca de nuevo y volvamos a ser un tranquilo Doctor que busca el bienestar de sus pacientes.
¿Es tan importante para ti tener razón que eres capaz de sacar al monstruo que llevas dentro? ¿Quién es la persona con la que luchas a muerte por tener razón?
Fuga de talentos
miércoles, 9 febrero, 2011
El progresivo envejecimiento de la población alemana y el equilibrio aparente de algunas profesiones (número de estudiantes que se licencian al año frente a los profesionales que se jubilan en el mismo periodo), hace que la industria de ese país necesite cubrir parte de sus necesidades de recursos humanos con inmigrantes cualificados de otros países de la Unión.
La buena prensa de los ingenieros españoles, unido a las necesidades de Alemania por conseguir profesionales cualificados, ha hecho que su Canciller, Angela Merckel, haya invitado a los ingenieros de nuestro país a trabajar en el suyo, algo que inicialmente parece ser un beneficio para ambas partes, debido a la escasez de empleo en nuestro país y a las necesidades de nuestro anfitrión.
La falta de preparación de nuestros políticos en materias vitales para el desarrollo de nuestro país, unido a su desmesurada preocupación por los intereses partidistas, hace que la invitación de la Canciller alemana sea muy atractiva para los jóvenes mejor formados, y para los más audaces, quienes no sólo se largarán de casa, sino que también lo harán del país que los formó.
Aunque algunos catedráticos afirman que la fuga de talento de nuestro país no tiene mucho efecto sobre la competitividad de España a nivel cuantitativo, es posible que la marcha de una persona con talento de una empresa pequeña suponga un impacto considerable para dicha organización.
Para evitar que el talento se traslade a la competencia la primera idea que nos puede surgir es ofrecerle un aumento de sueldo. Dicho esto, habría que tener en cuenta las palabras que el Presidente de una consultora internacional me dijo hace unos años frente a la pregunta de aumentar el sueldo a las personas que decían que se iban de la empresa: “puedes retener a las personas en el proyecto hasta que este finalice si las aumentas el salario, pero si verdaderamente están a disgusto en la empresa, en menos de seis meses estarán saliendo por esa puerta”.
En un momento de esplendor económico es posible que las empresas se puedan permitir el lujo de aumentar el salario de sus empleados, pero en una situación de crisis como la actual, donde la tendencia de las empresas es congelar o bajar los salarios para hacer más competitivos sus productos, esta técnica está fuera de todo lugar, Por lo tanto, la pregunta que se pueden hacer algunos Directores Generales es: ¿cómo retengo a mis empleados cuando les estoy dando más carga de trabajo sin aumentarles el sueldo?
A fecha de hoy esto es bastante sencillo, basta con informarles de cuánto van a cobrar si se van al paro, de la tasa de contratación de personal cualificado en las empresas españolas, y del recorte en la prestación social. Esta información puede hacer que un elevado porcentaje de trabajadores intenten mantener su puesto de trabajo, pero al mismo tiempo provocará una reacción negativa en ellos al sentirse maltratados por la empresa. Esto puede tener como consecuencia casi inmediata empleados que vienen a trabajar con el ceño fruncido, insatisfechos, que rinden menos en el trabajo, que cualquier disculpa es buena para no estar en su puesto, y que provocan un malestar generalizado entre el resto del equipo. Entonces ¿cómo puedo hacer para que vengan contentos a trabajar todos los días?
Está claro que el dinero no da la felicidad, pero ayuda bastante. Las personas solemos querer más, aumentar nuestro patrimonio personal para de alguna forma mostrar a los demás nuestro éxito personal. Pero pensar que el dinero es la solución para retener a mis empleados puede ser una limitación a nuestra creatividad. Las personas tenemos nuestras necesidades puntuales que no siempre tienen que estar asociadas al dinero.
Los momentos de crisis nos permiten ser más creativos en nuestras soluciones, por eso es importante saber cuáles son los intereses de la empresa y los de nuestros empleados. Si bien es cierto que los convenios colectivos han sido un salto cualitativo en cuanto a los derechos de los trabajadores se refiere, no es menos cierto que a la hora de retener el talento en una empresa es fundamental enfocarse en los intereses particulares de cada persona para poder realizar una buena negociación que beneficie a ambas partes.
El mostrar interés por las personas es una inversión que sale barata al final del día. Utilizar la escucha activa y romper con ciertas creencias que limitan la creatividad es fundamental en estos casos. El formular preguntas abiertas suele ayudar a obtener respuestas con valor, pero es cada persona la que sabe lo que es lo mejor para su negocio así que… ¿qué fórmulas se te ocurren para evitar esta fuga de talento de tu empresa?
Me han despedido
lunes, 31 agosto, 2009
Me han despedido es una de las frases que cada día se oye más en cualquier conversación o grupo de amigos con el que te juntes para tomar una cerveza. Cada día es menos inusual encontrarse con alguien a quien acaban de despedir o incluso escuchar que a Fulanito o Menganito lo han despedido de su empresa y ahora está en paro.
La caída del consumo y la inversión hace que las empresas se planteen la viabilidad de mantener abiertas plantas de producción poco rentables e incluso departamentos con excedentes de personal.
En épocas más voyantes la empresa podía dedicar este tiempo de menor productividad para formar a la plantilla en habilidades técnicas o interpersonales necesarias para su desarrollo profesional y como líder. Sin embargo, en estos momentos las empresas tienen una prioriodad: reducir gastos.
Dentro de la reducción de gastos los salarios de los empleados son un gasto fijo importante a tener en cuenta. Aquellas empresas con una mayor conciencia social y unas cuentas más saneadas pusieron en funcionamiento a principios de este año unas medidas dirigidas a la contención del despido de sus empleados. Entre las medidas adoptadas se puede destacar el aumento moderado de los salarios -en parte debido al IPC del año pasado- o pedir la reducción voluntaria de un porcentaje determinado de su salario.
Obviamente, estas medidas tienen un efecto temporal si no cambia el entorno desfavorable al que se enfrentan las empresas españolas, por lo que ahora nos encontramos con muchas empresas que para sobrevivir tienen que seguir reduciendo gastos, por tanto reducir forzosamente el salario a sus empleados, o despedirlos a través de un Expediente de Regulación de Empleo (ERE) temporal o definitivo.
El despido de empleados debe tener en cuenta el equilibrio organizacional de la empresa y, por tanto, tendrá que darse en los diferentes niveles de la pirámide jerárquica. Esto quiere decir que cualquier persona que no sea rentable para la empresa, que no tenga unos conocimientos técnicos altos para desarrollar su trabajo y cuyas habilidades interpersonales no coincidan con su cargo pueden tener su puesto de trabajo en la cuerda floja.
Es cierto que el rechazo nos puede generar una sensación de rabia y malestar. A nadie le gusta que le den calabazas, y mucho menos sentirse prescindible en el lugar de trabajo. Estos sentimientos que aparecen en estos momentos tan cruciales de nuestra vida son importantes para nosotros y es bueno saber gestionarlos para que no nos afecten a la hora de negociar nuestro despido.
La negociación de un despido no sólo implica salir de la empresa con una indemnización justa con relación a nuestros años de trabajo para la empresa, sino que en algunos casos puede significar el negociar que el despido lleve asociado la posibilidad de recibir el paro durante un tiempo, o una ayuda por parte de la empresa para encontrar trabajo en otra empresa, o cualquier otra cosa que nos parezca importante.
El coach no sólo puede ayudar en una negociación empresarial entre las partes implicadas para ayudarles a definir sus objetivos y buscar los puntos en común sin llegar a disputas legales en la medida de lo posible, sino que también puede servir para ayudar a identificar si recolocar o despedir a los empleados y cómo recolocarlos dentro de la empresa. También en los procesos individuales puede ayudar a aprender a gestionar las emociones e identificar los objetivos de la negociación, así como aclarar lo que quiero hacer en esta nueva etapa y planificar lo que hay que hacer para conseguir mis nuevos retos.
Negociación
miércoles, 19 agosto, 2009
La negociación es una actividad que parece muy complicada de llevar a cabo y donde pocos son los elegidos para triunfar, aunque para aquellas personas que entiendan que negociar es «hoy cedes tú, y mañana yo» puede ser algo muy sencillo.
Como dice Roger Fisher de la Harvard Law School, la negociación puede darse en cualquier lugar y momento del día, desde cuando negociamos en el banco una hipoteca, hasta cuando negociamos con nuestra pareja dónde ir a cenar esa noche o qué película de cine ir a ver juntos.
Si dos personas quieren una misma naranja, la solución que suele darse con mayor frecuencia es que se divida la naranja en dos mitades y se dé una a cada persona. Esta solución no es mala, si bien la negociación permite que ambas partes obtengan un resultado más satisfactorio.
Para obtener este resultado donde ambas personas ganen «win-win«, el buen negociador debe tener en cuenta: (i) saber lo que yo quiero; (ii) saber lo que quiere la otra persona y; (iii) encontrar los puntos en común.
El coaching nos permite identificar de forma clara y precisa los objetivos que nosotros queremos, a saber qué quiero. También nos ayuda a la hora de averiguar qué es lo que quiere la otra persona a través del desarrollo de habilidades como la empatía, la comunicación, la escucha activa y las preguntas abiertas.
Una vez hemos identificado los objetivos y necesidades de ambas partes podemos buscar los puntos en común entre ambos y llegar a un acuerdo que permita que ambas partes ganen. En el ejemplo anterior, una de las partes podía querer la pulpa de la fruta para comérsela, mientras que la otra podía querer la piel para hacer una tarta. El nuevo acuerdo puede ser mucho más beneficioso que el primero, aunque en un principio el primer acuerdo no parecía malo del todo.
¿Qué es lo que quiero?
martes, 2 septiembre, 2008
Todo proceso de coaching comienza por identificar el objetivo del cliente, qué es lo que quiere en su trabajo, en su vida personal, en su relación de pareja… Para ello es fundamental que el cliente se pregunte «¿qué es lo que quiero?».
Esta pregunta centra nuestros pensamientos. Aquello que parecía difuso se aclara. Puede ser la cantidad de dinero que quiero ganar al año, el trabajo que considero «perfecto», las condiciones de un contrato o mis próximas vacaciones.
Al hacernos esta pregunta averiguamos exactamente dónde estamos y hacia dónde ir. Nuestra vida se llena de claridad, nos sentimos bien, y este sentimiento nos permite entrar en el mundo con paso firme.
Esta pregunta también nos puede ser de utilidad en otras situaciones cotidianas de nuestra vida, como en un proceso de negociación, y en especial durante un conflicto o discusión.
Si conseguimos que la pregunta «¿qué es lo que quiero?» se convierta en una respuesta instintiva, las situaciones diarias se harán menos agobiantes y confusas.